Эффективность продаж и методы их измерения

Как измерить эффективность отдела продаж в бизнесе

 

Постоянный мониторинг эффективности вашего отдела продаж с точки зрения получения дохода может помочь вашему бизнесу оставаться на финансовом пути. Наличие установленных стандартных критериев оценки поможет вам быстро определить, не подпадаете ли вы под квоту или в вашем отделе продаж есть определенные подразделения или отдельные сотрудники, которые не оправдывают ожиданий.

 

5 способов измерить эффективность отдела продаж в бизнесе

 

Установите цели Заработка

 

Установите индивидуальные и / или групповые цели заработка для вашего отдела продаж. Вы можете выбрать краткосрочные или долгосрочные цели, но жизненно важно регулярно отслеживать их, чтобы сотрудники не отставали. Запрашивайте регулярные отчеты о состоянии дел, еженедельно или ежемесячно, чтобы оценить, насколько хорошо работают ваши сотрудники отдела продаж. Если они регулярно превышают цели, возможно, вы установили слишком низкие цифры. Если никто не приближается к ожидаемому доходу, это может быть признаком того, что вам нужно переоценить, переоценили ли вы способности своего персонала или потенциал получения дохода.

 

Измерение удержания бизнеса

 

Отслеживайте бизнес по удержанию персонала в вашем отделе продаж, а также генерирование новых продаж. Например, если специалист по продажам продлевает существующий контракт, это признак того, что клиент по-прежнему ценит ваш продукт или услугу и что продавец эффективно поддерживал отношения в течение срока действия первоначального контракта. Это может быть так же ценно для финансового состояния вашей компании, как и привлечение новых клиентов.

 

Просмотрите показатели роста продаж

 

Измерьте, как часто ваш отдел продаж может перепродавать клиентам более дорогие продукты или услуги или продавать расширенные контракты или гарантии. Это может помочь вам оценить эффективность знаний вашего сотрудника отдела продаж о продуктах и услугах вашей компании, а также способность продавцов привлекать клиентов и увеличивать продажи.

 

Оцените нематериальные

 

В зависимости от типа организации, в которой вы работаете, может быть разумная задержка между тем, когда сотрудник отдела продаж начинает выстраивать потенциально выгодные отношения с клиентом, и когда вы видите результаты получения прибыли. Ищите способы измерения нематериальной эффективности вашего торгового персонала, например, количества новых потенциальных клиентов или назначенных встреч. Отслеживание этих задач по налаживанию отношений и созданию основы может помочь вам оценить общую эффективность, профессионализм и потенциал ваших сотрудников.

 

Опрос клиентов

 

Может быть сложно оценить эффективность работы ваших продавцов на местах, но вы можете получить представление о том, насколько хорошо представлена ваша компания, оценивая отзывы клиентов. Проведите опрос удовлетворенности клиентов или предложите ящик для предложений в вашем офисе или на веб-сайте вашей компании, чтобы потребители оставляли отзывы. Запросите подробную информацию о том, кто их обслуживал, их опыте и принятых решениях о покупке. Используйте отзывы, чтобы измерить эффективность вашего торгового персонала в представлении вашей компании.

 

Идеи для целей и задач для оценки эффективности

 

Оценка эффективности дает владельцам бизнеса и их менеджерам возможность пообщаться с сотрудниками, чтобы поделиться похвалами и рекомендациями, проанализировать цели и ожидания, а также результаты за прошлый год. Цели и задачи, которые вы ставите перед своими сотрудниками, в значительной степени зависят от того, как долго сотрудник работает в компании, вашей отрасли, должностных функций и обязанностей сотрудника, а также ваших общих бизнес-целей.

 

Обсудите точность сотрудника

 

Точность - ключевой навык, необходимый для широкого спектра профессий, от административных помощников, работающих в офисах недвижимости, до инженеров, нанятых правительством. Если у вас есть сотрудник, который, по-видимому, склонен к ошибкам, вы можете создать цель во время оценки его эффективности, в которой говорится, что вы ожидаете, что сотрудник увеличит точность на 20 процентов ко времени его следующей оценки.

 

Установите целевые показатели продаж

 

Сотрудникам, занимающим должности, которые в значительной степени зависят от развития бизнеса и продаж, часто ставятся цели и задачи, направленные на увеличение объема продаж или бизнеса, который они генерируют для компании. Сделайте так, чтобы эти цели соответствовали потребностям вашего бизнеса, однако, поскольку без продаж и новых клиентов ваша компания может не получить прибыли. Вы можете попросить сотрудника привлечь трех новых клиентов в течение следующих четырех месяцев или поставить перед собой цель увеличивать продажи на 5 процентов каждый месяц в течение следующих шести месяцев.

 

Поощряйте инновации и творчество

 

Креативность помогает компаниям оставаться инновационными, постоянно придумывая новые стратегические способы продвижения на рынок для клиентов или разрабатывая новые продукты. Если вы ожидаете от сотрудника больше идей, вы можете использовать оценку эффективности, чтобы поставить перед сотрудником цель чаще участвовать во встречах или взять на себя инициативу в представлении идей своей команде или компании. Это особенно важно для сотрудников, которые занимают руководящие или руководящие должности.

 

Наращивать знания и навыки

 

Образование и опыт могут помочь сотрудникам получить должности, но, чтобы позиционировать себя для продвижения по службе, сотрудники должны постоянно развивать новые навыки и повышать свой опыт. Если ваш сотрудник может извлечь выгоду из обучения, чтобы повысить эффективность своей работы, вы можете установить цели, основанные на получении обучения, образования или сертификатов. Например, вы можете попросить сотрудника посетить как минимум три семинара по использованию социальных сетей для удержания клиентов или получения новой финансовой лицензии.

 

Примите командную работу

 

Командная работа неизбежна в организации, независимо от того, есть ли у вас большая или маленькая команда сотрудников. Поэтому важно, чтобы сотрудники знали, как работать независимо или совместно над проектами, презентациями и обслуживанием клиентов. Если сотруднику трудно добиваться результатов или участвовать в командной атмосфере, предложите специальные упражнения или тренинги для улучшения этих навыков.

 

Автор: Вероника Ильина

Источник: MYFORCE